渝系产品精髓，于龙湖已见气象，在东原再窥堂奥

　　论房企综合美誉度，无人可出龙湖之右。

　　流传最广的一则故事是这样的：客人在龙湖看房时，在门口脱下鞋，等看完出来时，发现鞋头已被调转向外。龙湖服务的贴心细致使客人惊艳不已。而随着客户啧啧称奇声而来的，则是如嘉陵江水一般滔滔不绝的下单。

　　类似的故事陪伴着龙湖进京，陪伴着龙湖上市，陪伴着龙湖在全国攻城掠地，每年收获着数百亿元的真金白银。自此，龙湖平视万科，抗礼绿城。

　　龙湖的成功密诀被归于三点：一、出自重庆；二、走出重庆；三、掌门人是女性。按照这个路线图，我们在重庆又遇到了东原地产。

　　1月初，一个细雨濛濛的冬日下午。125年前重庆开埠所在的南滨路，在东原1891•印长江项目的五楼，我们与东银控服（东原的母公司）总裁罗韶颖（也是女士！）临江相聚，烹茶论道。

　　不出意料，第一个问题就是相比龙湖和吴亚军如何如何。但看起来更年轻的罗韶颖对此并不在意。

　　如果你了解东银产业布局，就不会对罗的态度感到奇怪，或认为唐突了。

　　与先拿大量土地做land bank，做几个标杆性项目，再争取上市做大的路径不同，这位七零后女总裁旗下已有三家上市公司，涉及产业有能源开发和机械制造。不了解不要紧，没见过各种农业用特型车也不要紧，那你总见过银行门口的运钞车和机场里的功能用车吧，那大都是东银出品的。

　　至于地产，只是其中一部分。况且，“我们最在意的不是规模，而是客户要什么。我们更关注城市和人们生活方式的变化。”罗轻描淡写地回答。

　　尽管东原的销售额已进入重庆市场的渝系前三，并在未来两年将进入300亿，但罗仍然认为，“规模是上半场的概念，是以高度标准化产品来跑马圈地。其实不少大公司的项目分化很严重，甚至好项目养着坏项目。但在下半场，这种玩法过时了。”

　　在罗看来，中国房地产的下半场，是产品经理的年代。在地产金融化的大趋势下，规模不同的开发商，获取资金的成本趋于下降，差别也在缩小。金融机构的逐利本能和风控意识大爆发，由看公司转为看项目、看城市。要求项目有好的溢价水平。

　　因之，东原地产的战略是“深耕和精选”，无论是区域还是项目。罗的比喻是，优质区域就是相当于肥沃的黒土地，包容性好，可操作的产品面更宽广。

　　有了这种战略，连地王都不怕。因为“面粉虽然贵，看做什么面包。面粉涨价是快速度，面包涨价会是加速度。”如平安这样的大金融机构为什么愿意和东原合作？罗一言以蔽之，就在于盈利能力。

　　罗韶颖认为，在下半场，利润产生于战略（如精选城市）和产品两个方面。那就再说下产品吧。

　　就产品而言，东原的标签或核心能力是什么？

　　快人快语的罗韶颖想了一下，“学习能力和应变能力”，以此获取打动客户心坎的、人性的东西。

　　打动客户的东西很多，但最大的甜点是孩子。所以，东原“Ｄ7”中的童梦童享就成为最耀眼的亮点（详见《开发商如何让你高高兴兴生二胎？》）。

　　童梦童享是基于客户人性的创新，但持续创新能力才是关键。东原营销管理中心总经理陈文告诉我们，硬件能力太好模仿，同行互相学习的速度很快，童梦童享模式被模仿，时间只要四个月。
所以持续创新是为了远远超出对手的预期。其要点有三。一、产品不能美则美矣，但缺乏功能性。二、童梦童享社区模式要从1.0上到3.0。比如从趣味性到安全性，再到互动性。“孩子玩爽了，旁边照看的大人们也不能闲着。”三、强大的重新组合和落地能力。“看明白了，不等于学会了。细节如何重组，规划如何通过具体操作完全落实，这些才考验团队的真功夫。”罗韶颖说，“层级越高就越看不到硬件能力，落实过程的难度更大。”

　　陈文自认东原的客户逻辑感非常强，他将这个升级过程总结为，“研发一代，落地一代，总结一代。”

　　罗韶颖认为在这个过程中，东原要从甲方心态，做到乙方心态。高层要与一线无缝对接，“作为东原的高层，你要能告诉我，接触客户之后，客户到底想要什么东西？”

　　产品基于人性，并非凭空拔高。罗回忆起童梦童享的起源。除了海归经历使得她遍览国外的先进做法之外，更主要的灵感来自于东原团队的“人性化感受和需要”。罗提到，东原处于适婚适育的年轻女干部多，聊着聊着，就把生活和产品聊到一起了，由此想到产品需要什么样的配套。

　　罗韶颖告诉我们，类似童梦童享的社区，到了3.0级别，就相当于一个小社会了。

　　说到此处，罗声情转柔。生于重庆的她，对童年的“大院”社区氛围记忆犹新。“我住在一个上万人的兵工厂社区。除了火葬场外，小区功能应有尽有。”当时，罗的父亲是厂里的工程师，母亲是厂医生。“母亲把铝制医药盒晚上也带回家。大院里有人病了，她就去看。”

　　到今天，罗仍然高度认可“小社会的价值”。因为，在经济萧条期和网络化年代，人需要更大的安全感和可预期感。

　　“通过广告知道律师和医生，和在社区与他们认识，相比之下，你更相信哪个？”

　　因为地缘劣势，因为地形劣势，因为供求失衡，因为民风彪悍，生于重庆、进入重庆的开发商，其境遇非“苦”字不足以形容。陈文戏言道，在重庆，房价每平米上涨50元，销售期会被拉长一半。

　　正是在此宝剑磨砺，梅花苦寒之下，“重庆”二字和渝系名号，才成为靠谱的代名词和优质的背书。只不过，万千宠爱，集于龙湖一家而己。

　　渝系产品精髓，以往于龙湖已见气象，当下在东原再窥堂奥。

　　东原地产的官网上，一张马形卡通画像，成为其对外官方形象，被称为“Mr.东”。如今，它已经奔出重庆，奔向包括上海和南京在内的五大城市。

　　在中国房地产下半场的入口处，我们应该说：谢谢你，Ms.龙湖；欢迎你，Mr.东原。

◆案例

开发商如何让你高高兴兴生二胎？

养不教，父之过；教不严，师之惰；那玩不好呢？

　　政府真不容易。以前偷生二胎，他头疼；现在不生二胎，他又苦恼。

　　对于大多数适龄夫妇来说，生二胎，非不能也，是不为也。原因有三，一是头胎有意见；二是费用高，三是养育难。

　　头两个难点都不难解决。首先，做思想工作是我党我军我辈优势，亲情不行讲国情，软的不行来硬的。其次，能用钱解决的事儿都不是难事儿。所以，真正的难题是第三条。

　　养育难，难在时间、人员和空间。时间，父母都是双职工者占绝大多数，其中不乏加班狗；人员，在园在校有老师，一人照顾四五十头，其中不乏顽童，在家则是爷爷奶奶，两人忙乎一个，其中不乏溺爱；空间，放学之后，内外失据：在外面怕人贩子和女司机，在家单调无聊，容易失控发飙。

　　如果，在社区里有一个主题空间，可供孩子们在放学后和周末时间活动，诸多问题不就解决了吗？在社区内，安全；孩子们一齐玩，有趣；有主题，孩子玩之有道，身心俱爽；大人在旁看护，不累，又与其他家长相识交流，解决比邻而居但老死不相往来之弊。

　　好了，上面设想已经不是“如果”。《圣经》上说，你想到的地方，定会有人去的。

▲东原D7童梦童享鸟瞰图

　　五年前，罗韶颖们就在自己的项目中，建起了这样的乐土。在重庆东原地产2010年开盘的Ｄ7，最引人注目的不是这个项目的超大体量（逾百万平米），也不是时值数九仍翠绿葱郁的景观，而是五彩纷呈、周长达八百多米的“童梦童享”儿童社区。

　　当我们进入这个色彩绚丽的社区时，“再回童年”、“我真遗憾长大了”，当然，还有“现在想生二胎了”等想法一定会闪现脑海。

附：

东原童梦童享概况

　　东原地产品牌口号“为新的每一天”，目前东原地产有四大社区子品牌，分别为友邻友趣、童梦童享、乐享乐配、优度优家。童梦童享为东原四大社区子品牌之一，也是近年来东原着重打造的社区子品牌。

▲东原童梦童享海报

•友邻友趣：优配社区人文亲邻系统

•童梦童享：优配社区儿童成长系统

•乐享乐配：优配社区居住配套系统

•优度优家：优配社区精装修系统

　　童梦童享以儿童作为服务对象。东原成立专门的研发团队，潜心研究儿童社区的打造理念与方法，从社区规划、社区建造、社区服务多个维度去提供更多服务于儿童以及其家庭的客户价值，做到真正关注并服务于社区里的儿童业主。

童梦童享的研发情况

▲重庆东原D7童梦童享关键数据

　　2012年首次提出，2014年东原童梦童享1.0体系研发完成，目前已进入童梦童享2.0价值体系研发阶段。（详见《东原童梦童享2.0价值体系手册》）

　　童梦童享也已经从1.0的偏硬件设备的打造发展到2.0的软件与硬件并重。

　　东原童梦童享的落地情况。

　　2014年12月，重庆东原D7童梦童享开园，标志着东原童梦童享1.0正式落地。

　　2015年10月，东原童梦童享研发体系完成了从1.0到2.0的蜕变升级。童梦童享2.0将陆续在重庆东原湖山樾、上海东原郦湾、上海东原逸墅等项目落地。

《东原童梦童享2.0价值体系手册》如下：